Die häufigste Form der internationalen Marktbearbeitung bei kleinen und mittleren Unternehmen in Deutschland erfolgt über lokale Vertriebs­partner in den jeweiligen Zielmärkten. Welcher Vertriebspartner für eine Exportstrategie gewählt wird, ist dabei von grundlegen­der Bedeutung. Das RIF Institut für Forschung und Transfer hat in Zusammenarbeit mit dem IFW Institut für Werkzeugfor­schung und Werkstoffe untersucht, welche Wege der Kontakt­an­bah­nung in der Praxis besonders effizient, und welche Krite­rien von besonderer Relevanz für die erfolgreiche Wahl eines Vertriebspartners sind. Die Erkenntnisse bündelt jetzt ein IT-Tool, mit dem Unternehmen potentielle Vertriebspartner an­hand gewichteter Kriterien sinnvoll bewerten und vergleichen kön­nen. Auch gibt das Tool Hinweise, über welche Anknüpfungs­punkte und Maßnahmen sich kostengünstig Kontakte anbah­nen lassen. Das IT-Tool basiert auf Befragungen mit inter­natio­nal agierenden, direkt exportierenden Unternehmen aus dem B2B-Bereich.

„Eine sichere Vertriebspartnerwahl im Export stärkt die Wettbe­werbs­fähigkeit mittelständischer Unternehmen“, ist Prof. Dr. Hartmut Holzmüller, Vorstand und Marketingexperte am RIF Institut über­zeugt. Das nun als IT-Tool vorgestellte „Decision Support-System“ ist daher von unmittelbarer wirtschaftlicher Relevanz. Es basiert auf Interviews mit Personen, die im Durchschnitt auf 30 Jahre Export-Erfahrung zurückblicken können sowie auf einer Reihe ausge­wählter Fallstudien.

Die Forscher konnten als wichtigsten Faktor das „Commitment“ der Vertriebspartner identifizieren: Engagement, Motivation, Interesse und Bereitschaft, sich an Entwicklungen zu beteiligen, offen und aktiv zu kommunizieren, hatten de fakto einen sehr starken Einfluss auf den späteren Erfolg einer Kooperation. Als darauffolgende weitere wichtige Faktoren stellten sich passende Geschäftsgesinn­ung und verfügbare Ressourcen heraus, deren Erfolgsrelevanz jedoch interessanterweise im Vergleich zu Faktoren wie Marktnähe, Branchenkenntnisse und Key-Kontakte systematisch unterschätzt wurde. In Tiefeninterviews verwiesen die Interviewpartner zudem häufig darauf, dass subjektive Einschätzungen und ein persönliches Kennenlernen („Bauchgefühl“) eine wichtige Rolle für ihre Entscheidungen spielen.

Entsprechend unterstützt das neue IT-Tool die Bewertung der Ver­­triebspartner anhand von Kriterien, die durch eigene Anforderun­gen ergänzt werden können. Im Ergebnis filtert das Tool ungeeig­nete Kandidaten heraus und bietet ein Ranking der erfolgs­ver­spre­chen­den Kandidaten an.

Auch wenn es an potenziellen Vertriebspartnern für „made in Germany“ derzeit keinen Mangel zu geben scheint, bietet das Tool ergänzend die Möglichkeit, basierend auf der eigenen Ausgangsla­­ge optimale Anknüpfungspunkte und Maßnahmen zur Rekrutierung von Vertriebspartnern herauszufinden, etwa über Messen, Internet, mehrsprachige Medien oder über Lieferanten, Referenzen oder Kunden. Derzeit investieren mittelständische deutsche Unterneh­men für die Suche nach einem geeigneten Vertriebspartner im Aus­land der Studie zufolge durchschnittlich rund 15.500 Euro.

Der Prototyp steht interessierten Unternehmen zur Verfügung. Interessen­ten melden sich am besten direkt bei Frau Svenja Rebsch unter [email protected].

Das Forschungsprojekt wird vom Bundesministerium für Wirtschaft und Energie über die Arbeitsgemeinschaft industrieller Forschungs­ver­ei­nigungen (AiF) gefördert. RIF-Projektpartner ist das IFW Institut für Werkzeugforschung und Werkstoffe in Remscheid. Die Projekt­lei­tung im IFW liegt bei Dr. Christian Pelshenke. Das Forschungs­team des RIF arbeitet unter der Leitung von Prof. Dr. Hartmut Holzmüller und Prof. Dr.-Ing. Robert Refflinghaus.

aufgrund eines Beschlusses des Deutschen Bundestages