Die Exportnation Deutschland ist derzeit extrem gefordert. Gerade kleine und mittlere Unternehmen (KMU) kooperieren aus Kostengründen bevorzugt mit selbstständigen Vertriebspartnern in Auslandsmärkten. Wie aber holt man das Beste aus solchen Partnerschaften heraus? Den optimalen Methoden aus der Praxis ist das RIF Institut für Forschung und Transfer e.V. aus Dortmund in Zusammenarbeit mit dem Institut für Werkzeugforschung und Werkstoffe e.V. (IFW) aus Remscheid bereits seit mehreren Jahren im Rahmen öffentlich geförderter Forschungsprojekte auf der Spur: Nun bitten die Forscherinnen Expertinnen und Experten in Sachen Export mit einer Online-Umfrage um Unterstützung.

„Viele der Herausforderungen, die sich in unseren Interviews mit den Exportunternehmen herauskristallisieren, kreisen um den Aufbau vertrauensvoller Beziehungen“, berichtet Fabienne Ruoß, wissenschaftliche Mitarbeiterin aus der RIF-Abteilung Industrielles Marketing und Unternehmensentwicklung. Die Interviewpartner sehen beispielsweise „große Herausforderungen“ darin, ihre ausländischen Vertriebspartner „dauerhaft auf einem hohen Niveau“ zu motivieren, Produkte „aktiv und mit Rückgrat“ anzubieten. Gleichzeitig formulieren viele der befragten Experten aus dem Bereich Vertriebsmanagement, dass es kritisch sei, von autonomen Vertriebspartnern mit „Markthoheit“ relevante „Kundenfeedbacks“ einzuholen: gerade auch solche, „die du manchmal zwischen den Zeilen findest“.
Um die besten Prozesse, Kommunikations-, Monitoring- und Controlling-Methoden in der Zusammenarbeit zwischen Exportunternehmen und eigenständigen Vertriebspartnern in Auslandsmärkten näher zu identifizieren, hat das RIF-Team jetzt eine Online-Umfrage unter dem Titel „Internationale Vertriebspartner – Laufen lassen oder an die Leine nehmen?!“ gestartet.
Entscheidungsträger, die über eigenständige Vertriebspartner im Export tätig sind, sind eingeladen, ihre Expertise in anonymisierter Form einzubringen. Die Umfrage ist unter dem Link
https://ww2.unipark.de/uc/SAMA/ bis Ende Februar 2021 geöffnet. Wer möchte, kann die Ergebnisse der Umfrage separat per E-Mail anfordern.

Die Ergebnisse des aktuellen, Anfang 2020 gestarteten und auf zwei Jahre angelegten Forschungsprojekts sollen in ein Online-Instrumentarium einfließen, das exportorientierte kleine und mittlere Unternehmen bei der Suche und Auswahl ebenso wie bei der Optimierung der Zusammenarbeit mit eigenständigen Vertriebspartnern im Ausland systematisch unterstützt.

Förderhinweis:
Das IGF-Vorhaben IGF 20851 N „INTERNATIONAL SALES MANAGEMENT – Führung und Management von Vertriebspartnern in Auslandsmärkten am Beispiel der Werkzeug- und Schneidwarenindustrie“ der Forschungsvereinigung Forschungsgemeinschaft Werkzeuge und Werkstoffe e.V. – FGW, Papenberger Straße 49, 42859 Remscheid wird über die AiF im Rahmen des Programms zur Förderung der Industriellen Gemeinschaftsforschung (IGF) vom Bundesministerium für Wirtschaft und Energie (BMWI) aufgrund eines Beschlusses des Deutschen Bundestags gefördert. Es stellt die inhaltliche Fortführung des Projektes „Empirisch basierte Entwicklung eines Instrumentariums zur Identifikation und Entscheidung über die Markteintrittsform sowie die Auswahl von Vertriebspartnern von KMU der Werkzeug- und Schneidwarenindustrie (WSI) mbei der Bearbeitung von Auslandsmärkten“ (IGF 18852 N) dar.

Für Rückfragen der Redaktion:
RIF Institut für Forschung und Transfer e.V.:
Dr. Svenja Rebsch, Telefon: 0231.9700-115;
Dipl.-Inform. Michael Saal, Geschäftsführung, Telefon: 0231.9700-104,
Weitere Infos:
RIF-Pressestelle:
vdB Public Relations, Sabine von der Beck, Telefon 0209.167-1248, E-Mail: [email protected], Munscheidstraße 14, 45886 Gelsenkirchen