Viele produzierende Unternehmen versuchen, das hoch profitable Servicegeschäft über die Möglichkeiten der Digitalisierung auszubauen. Speziell für die produzierende Industrie, etwa den Maschinen- und Anlagenbau, bietet die Digitalisierung enormes Potenzial. Anbieter von Maschinen und Anlagen können damit eine stärkere Kundenbindung erreichen und das bestehende Leistungsangebot für ihre Kunden ausbauen. 

Allerdings darf die Digitalisierung dabei nie Selbstzweck sein. So führte ein mangelnder Erfolg im reinen Digital–geschäft in den letzten Jahren zur Auflösung zahlreicher digitaler Geschäftsbereiche – aus den angestrebten „digitalen Schnellbooten“ wurden „digitale U-Boote“. Für Anbieter stellt sich damit die zentrale Frage: „Wie kann Digitalisierung in ein erfolgreiches Geschäft überführt werden?“

Die Antwort lautet: „Subscription!“

Im Fokus von Subscription-Geschäftsmodellen steht die Kundenzentrierung. Datenbasierte, digitale Leistungsangebote ermöglichen es, neuartige und kundenindividuelle Nutzenversprechen anzubieten. Die Wertschöpfung des Anbieters verlagert sich in die Nutzungsphase des Kunden und wird durch integrierte, auf den Kunden abgestimmte  Leistungsangebote realisiert. Diese werden dem Kunden per Subscription nicht mehr über eine Einmalzahlung verkauft, sondern per Abonnement kontinuierlich zur Verfügung gestellt. Als Gegen leistung zahlt der Kunde in periodischen Intervallen eine Gebühr, die über eine variable Komponente mit dem erzielten Nutzen beim Kunden gekoppelt werden kann. Das Potenzial dieser während der Nutzungsphase angebotenen Leistungen ist enorm. So sind die produktbegleitenden Services in produzierenden Industrien schon heute für über 60 Prozent der Marge verantwortlich, obwohl noch 80 Prozent der Umsätze durch den Verkauf technischer Geräte und Anlagen erzielt werden.
Mit Subscription-Modellen, auch bekannt als Equipment-as-a-Service-, Pay-per-Use- oder Pay-per-Outcome-Modelle,
kann der Anteil an Leistungsangeboten in der Nutzungsphase deutlich gesteigert werden, sodass Ertrag und Umsatz mit Bestandskunden zunehmen.

Den vollständigen Leitartikel des FIR können Sie hier nachlesen, weitere Informationen finden Sie auf Seiten des FIR-Instituts.