Fast jeder vierte Arbeitsplatz in Deutschland hängt vom Export ab. Auch viele kleine und mittlere Unternehmen (KMU) sind international tätig. Dabei kooperieren KMU bevorzugt mit selbstständigen internationalen Vertriebspartnern, weil sich eine Marktpräsenz im Ausland auf diese Weise recht kostengünstig und effizient aus- und aufbauen lässt. Die Abteilungen Industrielles Marketing und Qualitätsmanagement des RIF Institut für Forschung und Transfer aus Dortmund haben gemeinsam mit dem Forschungsinstitut IFW der Forschungsgemeinschaft Werkzeuge und Werkstoffe e.V. (FGW) aus Remscheid hierzu bereits ein webbasiertes Instrumentarium entwickelt, das KMU bei der Suche und Auswahl von geeigneten Vertriebspartnern unterstützt. Jetzt setzen die Forscher die bewährte Kooperation gemeinsam fort und gehen die Schwierigkeiten an, die häufig bei der Führung und dem Management internationaler Vertriebspartner auftreten. Ein neues, auf zwei Jahre angelegtes Forschungsprojekt soll die besten Prozesse, Kommunikations-, Monitoring- und Controlling-Methoden identifizieren, mit denen KMU typische Probleme dauerhaft meistern können.

Im Rahmen des Vorgängerprojektes konnten das RIF und die FGW bereits ein IT-Tool erstellen, das KMU bei der Entscheidung über die Auswahl von Vertriebspartnern in Auslandsmärkten unterstützt. „Nicht nur die Sammlung von Informationen und die Auswahl eines geeigneten Vertriebspartners stellt kleine und mittlere Unternehmen vor große Herausforderungen, sondern auch das Beziehungsmanagement, also die Führung und Kontrolle in der Zusammenarbeit, kann in der Praxis große Schwierigkeiten bereiten“, berichtet Prof. Dr. Hartmut Holzmüller, RIF-Vorstand und Marketing-Experte, der das Projekt gemeinsam mit Prof. Dr.-Ing. Robert Refflinghaus, RIF-Experte für Qualitäts- und Prozessmanagement, am RIF leitet.

Weil Fehlschläge Zeit und Geld kosten, ist es wichtig, dass KMU möglichst frühzeitig Maßnahmen ergreifen, mit denen die größten Klippen in der Zusammenarbeit umschifft werden können. Das nun gestartete Forschungsprojekt „International-Sales-AgentManagement“ soll KMU helfen, von vornherein die Zusammenarbeit mit dem Vertriebspartner bestmöglich auszugestalten, um unterschiedliche Interessen und kulturelle Distanzen der Kooperationspartner zu überwinden. „Auch die Motivation des Vertriebspartners spielt hierbei eine Rolle“, erklärt Fabienne Ruoss, Wissenschaftliche Mitarbeiterin der Abteilung Industrielles Marketing und Unternehmensentwicklung am RIF. Sie bearbeitet das neue Projekt zusammen mit Dr. Sandra Klute-Wenig, Qualitätsmanagerin am RIF, und Dominik Lenz, Wissensmanager beim IFW.

Auf der Basis ausgewählter Fallstudien erfolgreicher Kooperationen wird nach zielführenden Methoden aus der Praxis gesucht. Dabei werden die zentralen Einflussfaktoren für das Führen und Managen internationaler Vertriebspartnerschaften und damit für den Markterfolg systematisch ermittelt. Die Ergebnisse sollen Ende 2021 in einem IT-Tool, das interessierten KMU als Entscheidungshilfe zur Verfügung gestellt wird, gebündelt werden.

KMU sind zur Projektteilnahme aufgerufen

KMU sollen aktiv in die Entwicklung einbezogen werden. Mitwirken am Projekt können die Unternehmen durch die Teilnahme an Projektworkshops sowie Interviews und Befragungen. Interessenten melden sich am besten direkt bei Frau Dr. Klute-Wenig, Telefon 0231.9700-114, Frau Ruoss, Telefon 0231.755-3764 oder bei Herrn Lenz in der FGW unter 02191.5921-123.

Förderhinweis:
Das IGF-Vorhaben IGF 20851 N „INTERNATIONAL SALES MANAGEMENT – Führung und Management von Vertriebspartnern in Auslandsmärkten am Beispiel der Werkzeug- und Schneidwarenindustrie“ der Forschungsvereinigung Forschungsgemeinschaft Werkzeuge und Werkstoffe e.V. – FGW, Papenberger Straße 49, 42859 Remscheid wird über die AiF im Rahmen des Programms zur Förderung der Industriellen Gemeinschaftsforschung (IGF) vom Bundesministerium für Wirtschaft und Energie (BMWI) aufgrund eines Beschlusses des Deutschen Bundestags gefördert. Es stellt die inhaltliche Fortführung des Projektes „Empirisch basierte Entwicklung eines Instrumentariums zur Identifikation und Entscheidung über die Markteintrittsform sowie die Auswahl von Vertriebspartnern von KMU der Werkzeug- und Schneidwarenindustrie (WSI) bei der Bearbeitung von Auslandsmärkten“ (IGF 18852 N) dar.

Für Rückfragen der Redaktion:
RIF Institut für Forschung und Transfer e.V.: Dr. Svenja Rebsch, Telefon: 0231.9700-115; Dipl.-Inform. Michael Saal, Geschäftsführung, Telefon: 0231.9700-104,

Weitere Infos:
RIF-Pressestelle: vdB Public Relations, Sabine von der Beck, Telefon 0209.167-1248, E-Mail: [email protected], Munscheidstraße 14, 45886 Gelsenkirchen

Institut für Werkzeugforschung und Werkstoffe
Das Institut für Werkzeugforschung und Werkstoffe (IFW) hat sich seit seiner Gründung im Jahr 1952 zu einem der renommiertesten Institute im Bereich der angewandten Forschung für die Werkzeugindustrie entwickelt. In über 200 Forschungsvorhaben wurden praxisgerechte Lösungen entwickelt, welche von den Unternehmen der Werkzeugbranche schnell übernommen werden konnten. Zahlreiche Patente belegen den Erfolg der Forschungsergebnisse. Das wissenschaftliche Institut der FGW ist ein exzellentes Beispiel dafür, wie auch kleinste Unternehmen von innovativer Forschung partizipieren können. Neben der international hoch angesehenen VPA für die Produktzertifizierung profitieren die Unternehmen der Branche insbesondere von den ausgezeichneten Forschungsaktivitäten des IFW. Viele Unternehmen der Region haben aufgrund ihrer klein- und mittelständischen Struktur nicht die gerätetechnische Ausstattung, personellen Ressourcen und fachliche Kompetenz zur Lösung ihrer technischen oder technologischen Probleme. Das IFW versteht sich als Brücke zwischen der universitären Grundlagenforschung auf der einen Seite und den Belangen der KMU auf der anderen Seite. Innovative Trends der Grundlagenforschung fließen in die Arbeiten des IFW ein, wie z.B. die Additive Fertigung, Smart Materials oder die Digitale Transformation. Der Zugang zu diesen Technologien und Verfahren bliebe den kleinen Unternehmen der Branche ohne das IFW verwehrt. Das IFW bedient eine hochinnovative Nische, die nicht im Blickfeld der Hochschulen liegt. Hier leistet das Institut wertvolle Arbeit, die der gesamten Branche zu Gute kommt. Weitere Informationen finden Sie bitte unter www.fgw.de, gerne können Sie uns direkt ansprechen.

Postanschrift: Forschungsgemeinschaft Werkzeuge und Werkstoffe e.V., Papenberger Str. 49, D-42859 Remscheid